Prends ton chèque et barres toi !

Les investisseurs de haut niveau redoublent d’efforts cette année. C’est à qui arrivera à séduire tel ou tel chef d’entreprise ayant acquis une envergure régionale. Dans pratiquement un an, la phase de consolidation du marché sera quasiment terminée. Il y aura deux ou trois blocs capitalistiques d’un côté et une myriade de PME de l’autre.

Des noms ? Nous en avons beaucoup en tête. Certains ont signé il y a quelques semaines ou quelques mois, d’autres sont en instance de le faire. Croyez moi, les programmes de rachat vont très vite et à des prix défiant toute logique comptable purement professionnelle !!!

Les règles du marché vont donc inévitablement changer et pas forcément dans le bon sens car une entreprise rachetée à quinze fois son résultat net d’exploitation est condamnée ensuite à d’autres méthodes de travail.

Les «gros» seront ainsi encore plus gros et miseront sur une collaboration avec les plus importants portefeuilles de prévoyance funéraire. Ils mettront aussi en œuvre des techniques de gestion rationalisée à l’échelle d’un secteur géographique. Mais est-ce que cela suffira pour assumer ensuite et en permanence le cash nécessaire prévu par les «business plan» ?

En effet, la durée de retour sur investissement, dans un contexte concurrentiel accru, s’étend de plus en plus (du «cinq à sept» classique, et oui…, on est désormais monté à dix au regard du chiffre d’affaires).  Dès lors, est-ce bien raisonnable de faire des propositions équivalentes à une rentabilité calculée sur quinze ans ? D’autant plus que les reprises s’accompagnent le plus souvent d’une perte de clientèle (très conséquente chez certains repreneurs, l’expérience le prouve). En outre, parier sur une augmentation de mortalité sans tenir compte de l’instabilité concurrentielle du marché et fonder ses prévisions sur une durée aussi longue me paraît un exercice risqué. Bref, il y a un loup dans tout cela et le «canis lupus» en question n’est autre que la tactique de la terre brûlée face à l’arrivée imminente (mais pas encore éminente) d’autres acteurs sur le marché.

Ajoutez en outre la vente pas vraiment surprenante d’une enseigne nationale, qui n’en finira pas de faire des bulles sur le marché, et les remous dans le pôle funéraire public, vous comprendrez alors qu’il est difficile de voir clair dans un bocal aussi agité.

De fait, quand nous nous retrouverons en novembre prochain au salon Funéraire Paris, nous risquons fort de traverser les allées comme un champ de bataille et il faudra compter les survivants.  Alors comment vont s’en tirer les «petits» dans ce grand bazar ?

En ce qui concerne les «moyens», ceux qui ont profité de la réforme de 93 pour se développer en régions, pour certains l’heure est venue d’oublier tous les grands principes, toutes les grandes paroles, l’histoire d’une famille, etc. Prendre le chèque et ne surtout pas se retourner pour regarder ce qui se passe ensuite, telle est la voie qui peut leur paraître évidente.

Les PME, de leur côté, doivent oublier le syndicalisme comme recours possible dans un tel contexte. Le salut, s’il vient à leur rencontre, aura surtout l’allure d’une novation commerciale. Le judiciaire n’est pas non plus exclu au pénal, il y a de la matière et de nombreux éléments pour l’alimenter, parfois même dignes d’un mauvais polar…

Faut-il croire que l’opinion publique pourra être prise à témoin comme au bon vieux temps de la lutte anti monopole ? Ni comptez plus : les techniques de capture de clientèle sont aujourd’hui particulièrement efficaces.

Alors une seule certitude s’impose : il faudra de plus en plus être sous une fontaine d’apport commercial pour garantir un volume d’activité sur le terrain.

Mais quel style et quelle identité de fontaine ? Toute la question est là.

Des réponses innovantes redistribueront peut-être les cartes, tout du moins faut-il le souhaiter. A condition, néanmoins, que les PME acceptent d’évoluer…