Survivre à la vente d’OGF…

La vente d’OGF qui semble se préparer concerne toute la filière et donc chacun d’entre vous. Ses conditions d’exécution auront des effets déflagrants car le repreneur sera obligé de concevoir des conditions nouvelles de fonctionnement du fait des nécessités d’amortissement du prix d’achat. Or ces conditions nouvelles bousculeront certainement les équilibres concurrentiels d’aujourd’hui.

Structurellement, OGF est resté un réseau succursaliste contre vents et marées, tant pour exploiter dans le passé des monopoles locaux que, depuis 93, pour répondre aux exigences d’une activité devenue hautement concurrentielle, avec les reculs successifs de son volume d’activité (mais pas de son chiffre d’affaires).

Or cette stratégie du statut quo, adaptée à un rôle de support spéculatif, aboutira logiquement à une remise en question de la structure du groupe pour absorber, une fois de plus si-possible, le coût de la reprise dans un environnement socio économique difficile pour les familles françaises.

Pour financer ce coût, les variables d’ajustement sont peu nombreuses et posent ici question :

-          Réduire la masse salariale ? A volume égal d’emploi, comment y parvenir quand les minimums prévus par la Convention collective sont devenus des maximums pour une grande partie des salariés ?

-          Gagner sur les achats auprès des fournisseurs ? Ce sera difficile car ces derniers ont déjà tout donné et accordé depuis 15 ans.

-          Augmenter les ventes ? Certes il y aura plus de décès mais les moyennes de règlement s’écroulent et la tendance ne pourra être que suivie par le groupe pour sauvegarder ses parts de clientèle.

Le marché funéraire doit en outre s’appréhender par la nature même de ses clients :

-          Il y a ceux qui dépensent en pensant qu’ils le doivent (mais ils le pensent de moins en moins classiquement avec le porte-monnaie, «maman avait des goûts très simples…»). Ceux qui «doivent» sont de moins en moins nombreux.

-          Il y a ceux qui dépensent en sachant qu’ils le peuvent (mais ils préfèrent dépenser pour consommer encore plus, dans d’autres domaines, et non en investissant dans un standing funéraire).

-          Il y a ceux qui veulent et ceux-là savent ce qu’ils recherchent : un rapport qualité/prix et de l’authentique, que ce soit pour l’hommage ou le souvenir.

Le repreneur d’OGF devra donc intégrer une nécessaire baisse de chiffre d’affaires par convoi, une tout aussi nécessaire qualification de l’offre aux clients et donc, à la clé, une motivation sans faille du personnel, avec toutes les conditions que cela suppose. C'est possible… au prix d’une révolution interne et c'est même nécessaire, malgré les bons résultats financiers dégagés jusqu’ici par OGF (gestion au bistouri…).

C'est précisément cette obligation de mutation du groupe qui pose à court terme question. En effet, bon nombre de PME ont aligné depuis des lustres leur politique tarifaire sur celle d’OGF moins tant… Au résultat, dès 2014, ceux qui ont pris PFG pour un baobab tarifaire risquent de se voir, d’un seul coup, les plus chers sur leur marché local. Voilà un danger, surtout si OGF devient un service intégré à une institution de prévoyance. Dans cette hypothèse,  la vocation économique du groupe changerait et sa politique tarifaire de même.

Dans ces conditions se pose alors un défi pour tous les professionnels funéraires  sans exception : baisser la moyenne de règlement des funérailles tout en maintenant le volume de chiffre d’affaires de l’entreprise sans peser pour autant sur le porte-monnaie des familles.

C'est possible dans le cas où l’augmentation du chiffre d’affaires «pompes» équivaut à une économie par ailleurs pour le client. L’une des dépenses qui entre dans cette catégorie, consécutive au décès, concerne les frais de notaire, indépendamment de toute question fiscale. Sans remplacer ce dernier, vous pouvez tout au moins financer son travail par un petit contrat d’assurances qui viendrait compléter la couverture classique des frais d’obsèques. Vous augmentez ainsi votre chiffre d’affaires et vous rendez service à votre client sans le pousser à une dépense supplémentaire.

Voilà un exemple de piste à suivre. Une autre consiste à être capable de répondre aux exigences les plus fortes, en pompes comme en marbrerie. Ici essentiellement, le professionnel de terrain a encore toutes ses chances par rapport à l’investisseur venant du monde financier, notamment anglo-saxon…